你會比價嗎?
每份工作都會有職業病，當採購的看到價格時多少都會去比價或是思考廠商的成本與利潤大概在那邊，好進行議價的作業；而從事行銷多人的我也一樣，到全家、7-11、全聯等賣場，除了購買民生必需品外，還有一個巡視貨架的行為。這個是從事零售產業多年的習慣。我們在價架上，通常也會看到店家做的促銷活動來吸引我們購買或多買一些產品。因此我們總能看到某某商品第二件5折或兩件75折的促銷活動。當然精明的你，一定會發現這兩種促案的折扣是一樣的。但為什麼在銷售上卻是不一樣的情境。
消費者心理學
當我們看到商品標價時，往往會將它與其他商品進行對比，從而判斷其價值是否合理。而「第二件半價」這種促銷方式，可以讓消費者在購買兩件商品時，將第二件商品的價格降低一半，這樣就讓消費者感覺到自己買到了物超所值的商品，從而提高了購買意願。
當然第二件半價在行銷意義上還不只有消費者有物超所值的作用，在所謂的「拉新」招募新用戶時也能起到作用。星巴克進行第二杯半價活動的時候，你是不是會有邀請朋友一起購買的衝動；若方案變成兩杯75折，你第一直覺想邀請朋友一起買的動力是不是就減弱許多?
促銷背後的商業目的
所以一樣的促銷活動，在不同品牌與類型上他們還有不同的商業意義，而且能選擇這種多件促銷的產品其實是很「有限」的。飲料、餅干這類的廠商他們的促銷方案可以較多元，因為消費者可以快速使用完畢再進行回購；但若是在油、米、醬料這些需要較長回轉週期的產品，其實也只是讓消費者提前購買，把業績提早入袋。但對於獲利就不一定有比較好的效果(以必需品來說，時間到了價格沒有差異太大，他們還是會購買，若使用第二件5折的活動，只是讓消費者進行屯貨的動作)
第二杯策略
前面講到第二件5折，還有另一個相似詞「第二杯策略」，常見在餐廳或咖啡店的促銷策略，你可以無限續杯或以半價續杯的促銷活動。
就像「兩件5折」一樣，「第2杯策略」也是利用價值對比的心理學原理，讓消費者感覺自己買到了物超所值的商品，提高購買意願。
不過，我認為「第二杯策略」和「第二件半價」有些許的不同。因為在餐廳或咖啡店，消費者買飲料的動機不僅是為了喝飲料，更多的是為了社交或休閒娛樂。在這種情況下「第二杯策略」可以激勵顧客多買一杯飲料，讓他們在店裡停留更長的時間，進而消費更多的食品和服務。
當然「第二杯策略」還可以用來吸引新客戶或讓客戶回購。例如，在推出飲料新品時，餐廳或咖啡店會做促銷活動，並會提供折扣讓你在下一次購買時享受的優惠。這樣不僅可以提高新品的曝光度，也可以客戶增加回頭意願。
結語
行銷的手法千奇百怪，但都是善用心理學進行引導，所以市場上有一個「消費心理學」的知識系統。了解更多人性，有助於我們進行商品推廣與自我品牌經營，我們下篇文章見。